승리의 여신 니케 - 커스텀 스킨 판매 전략 연구

서론

주제

승리의 여신 니케의 판매 전략에 대해 고찰해보기

- https://nikke-kr.com/

승리의 여신: 니케｜세계 탈환을 위한 미소녀 건슈팅 액션

 

사전 지식

커스텀 스킨 룰렛 - 메인 화면

룰렛 시스템

• 룰렛은 목표 상품(커스텀 스킨)과 부가 상품들로 구성되어 있다.
• 커스텀 스킨(핵심 상품, 목표 상품)을 획득 시도하기 위해서는 룰렛을 돌려야 한다.
• 이 룰렛에는 꽝이 존재하지 않으며, 게임사가 책정한 합당한 가치의 아이템을 제공한다.
  • 캐릭터 뽑기 티켓이라던가
  • 다양한 성장 재화들이라던가

 

 

룰렛 시스템 세부 규칙

• 룰렛을 돌리기 위해서는 티켓이 소모되며, 시행 횟수에 비례해 요구 수량이 늘어난다.
  • 최초 무료
  • 2, 3회차 1장
  • 4회차 2장
  • ... (사진 참조)
• 룰렛의 결과는 중복되지 않기에 고가치 아이템을 얻을 확률이 점차 증가한다.
  • 단, 목표 상품은 5회차 이상의 시행부터 획득 가능하다.
  • 다른 상품을 획득하면 그 확률만큼을 나머지 상품이 나눠가지게 되는 구조
• 티켓은 1장에 3,000원 정도의 가격으로 책정되어 있다.
  • 추가 정보
    • 15,000원 짜리 상품을 구매하면 1개를 보너스로 지급한다.
    • 7회차 부터는 룰렛을 한 번 돌리는 데에 15,000원 이상의 결제가 필요하다.

 

본론

유저 관점에서 상품 바라보기

• 목표 상품의 획득 확률이 낮기 때문에 유저들은 최악의 경우를(최대로 시도할 경우를) 정가라고 표현하고 있다.
  • 최대 9만 원을 사용하면 스킨을 확정적으로 획득할 수 있다.
  • 운이 좋다면 최소 21,000 원에 해당 스킨을 획득할 수 있다.
• 유저들은 최대 시행 이전에 스킨을 획득할 수 있다는 기대를 품고 룰렛을 돌리게 될 것이다.

 

 

내가 생각하는 시프트업의 전략

• 유저들에게 티켓을 지급
  • 일단은 '선물' 이기 때문에 유저들의 긍정적인 반응을 기대할 수 있다.
  • 무려 15,000원 상당의 가치를 지닌 6개의 티켓
• 목표 상품 획득을 시도할 수 있는 문턱까지 시행 기회를 제공함.
  • 목표 상품을 획득할 수 있는 5회차 직전까지
  • 즉, 목표 상품을 획득할 수 없는 회차의 도전은 시도하지 않아도 된다는 것
• 문턱에 도달하면 '시도하기에는 약간 부족한 상태'를 유지하게끔 만든다.
  • 5회차 룰렛 돌리기를 시도 하기에는 2개 부족하다.
• 이 단계에서부터 여러가지 심리적인 요소를 통해 결제로 이어지는 것을 기대한다.

유저들이 지갑을 열게되는 과정

• 다수의 긍정 경험
  • 6개의 티켓(15,000원 상당)을 지급 받았기 때문에 할인 받았다는 생각을 하게 됨.
  • 티켓을 통해 아이템을 획득하면서 룰렛에 대한 긍정적인 인식을 가지게 됨.
  • 룰렛이 돌아갈 때 마다 목표 상품의 획득 확률이 높아짐
    • 긍정적 미래(목표 상품 획득)에 대한 전망치가 높아짐
    • 실제로 5회차만 하더라도 무려 1% 확률로 획득 가능해짐.
• 구매로 이어지게 되는 생각
  • 조금만 결제해서 부족한 티켓 수량을 메꾸면 목표 상품 획득에 도전할 수 있게 됨.
    • 지급된 티켓이 없었다면 15,000원을 사용하는 동안에는 절대 획득할 수 없었음.
    • 단 1%라고 할지라도 획득 가능하게 되었다는 점에서 기대치가 생김.
  • 결제를 진행하고 룰렛 시행이 돌아가고 나면 아래의 상황이 반복됨.
    • 목표 상품을 획득했다면 베스트
    • 목표 상품 획득에 실패하더라도
      • 사용한 돈에 상응하는 가치의 아이템은 획득하므로 손해라고 느끼지는 않게 됨.
      • 목표 상품의 획득 확률이 이전 시행보다 크게 높아짐.

결론

시프트업은 15,000원 만큼의 수익 최대치를 포기하고 없을 수도 있었던 수익을 창출하는 것을 목표로 한 것 같다.

• 위 가설에 작성된 여러 케이스에서 구매 유저 비율이 높아지기를 기대했을 것.
  • 그 중 내가 가장 눈여겨 본 것은 2장의 티켓이 남도록 지급했다는 것이다.

 

억측일 수 있겠지만, 커스텀 스킨 상품은 가격과 허들이 높다보니 구매 유저 비율은 적었던게 아닐까 생각해본다.

• 초반 결제구간의 손해를 감수하면서라도 결제 유저의 비율을 높이기 위한 전략이 아니었을지.

 

참고하면 좋을 자료들

낮은 확률에 대해 낙관적인 예측을 하는 사용자들

• 전망 이론
• 기대가치 이론
• 확률 왜곡
• 손실 회피 성향

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끝으로,
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